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第7章（第1页）

纵横家搞游说这一套，最关键的那可就是舌战啦，这舌战简直就是急智的高光时刻。鬼谷老先生说了：“嘴巴啊，那可是心灵的门户；心灵呢，又是精神的主宰。志向、意念、喜悦、欲望、思考、忧虑、智慧、谋略，这些统统都得从嘴巴这道门进进出出。所以得用捭阖之术来把关，掌控好啥时候该说，啥时候闭嘴。所谓捭，就是打开，也就是开口说话，属阳；阖呢，就是闭合，也就是沉默不语，属阴。只有阴阳调和了，这事儿才能顺顺当当从开头走到结尾。”

瞧见没，从这话就能明白，要想修炼好心理这门功夫，首先就得拿捏好嘴巴的运用，让说出的话有威力，再配上诚恳的态度和表情，这样舌战才有赢面，不然啊，铁定得输得底儿掉。兵学大咖克劳塞维兹也有言：“只晓得占领敌人的土地，却没能把敌人的主力给歼灭，这可算不上胜利。光歼灭了敌人的主力，却没灭掉敌人的战斗意志，那同样不能叫胜利。”

听听，这才是真正懂打仗的人说的至理名言，毕竟舌战最主要的目的，就是把敌人的战斗意志给彻底消灭掉。

1。舆论

鬼谷先生还讲过：“游说别人，本质上就是要说服对方；而要说服对方，就得给他提供点有价值的东西。修饰言辞呢，其实就是借助一些东西来表达；借助这些东西的时候，就得懂得增减，该夸大的夸大，该弱化的弱化。”

由此可见，鬼谷子那是相当看重“舆论”

的作用。

表面上看，外交方针好像都是各国政府当局拍板决定的。可在当今这个时代，政党（不管是执政党还是在野党）的舆论，还有普通老百姓的民意，都跟外交方针有着千丝万缕的联系，有时候甚至能起到一锤定音的效果。实际上，议会里的激烈辩论、尖锐质询，政党内部的各种会议、活动，个人的***演说、私下谈话，报刊上的犀利社论、热门专栏以及读者来信，广播电视里的各类节目，还有民众那些引人关注的言行，都能营造出一种特定的气氛或者趋势，进而影响政党当局的观念，对外交决策产生重大影响。

这里得着重强调一下，搞国际宣传可得有重点，还得有持久性。要是不分青红皂白，大事小事、重要不重要的事儿都同等对待，今天扯这个事儿，明天聊那个事儿，看起来好像方方面面都顾及到了，时不时还有“新花样”

冒出来，可实际上就像乱开枪，子弹噼里啪啦打出去，压根没打中要害，更别提有啥追击效果了，纯粹就是浪费时间。

2。行号

回顾古代战争史，那可真是精彩绝伦。商汤讨伐夏桀，大义凛然地宣布是为了拯救受苦百姓、讨伐有罪之人，这口号一喊，老百姓纷纷响应，号召力爆棚；周武王伐纣，信誓旦旦地宣称是代天征讨，士气瞬间高涨，民心也轻松收入囊中；汉高祖刘邦在垓下之战时唱起楚歌，楚军士卒们一听，思乡之情泛滥，军心大乱，纷纷溃散；诸葛亮七擒七纵孟获，以怀柔手段收服南蛮，那更是传为佳话。这些可都是赫赫有名的心理作战经典案例。再把目光投向欧洲战争史，宗教战争期间，各方势力拿着宣传宗教信仰当利刃；法国大革命的时候，自由、平等、博爱的口号喊得震天响，当成宣传策略，这些统统都属于心理作战的厉害招数。

3。设计

鬼谷先生又指点道：“要时刻像拿着一张无形的大网去驱使对手，方法得独特巧妙，让人捉摸不透，还得根据情况灵活变化。用一些表象去触动对方，直捣他的内心深处，摸透他的真实情况，然后顺势驾驭他。”

这就告诉我们，舌战之前，预先设计那可是重中之重。遥想当年，苏秦最后向各国陈述合纵大计的时候，对天下局势了解得那叫一个透彻，就跟手里拿着高清地图似的，他谋划的策略，方方面面都契合兵略，和诸葛亮的“隆中决策”

比起来，那也是不遑多让，前后相互辉映，堪称传奇。

另外，统计资料的重要性也不容小觑。鬼谷子在《飞箝篇》里提到：“要是想在天下施展拳脚，有所作为，那就必须权衡各方势力，考量自身能力，看清天时的兴衰变化，掌握地形的宽窄、险阻的难易程度，摸透老百姓的财富多寡，理清诸侯之间的亲疏远近、爱恨情仇。”

瞅瞅，这就充分说明了统计资料对于游说家而言，那就是成功的必备法宝。

4。主动

舌战的时候，务必把争取主动当成头等大事。揣度、猜测对手心思，这乍一看好像挺被动，实际上却是掌握主动的隐秘妙招。所以古人云：“做事最要紧的是掌控别人，而不是被别人拿捏；能掌控别人，那就握住了权力的缰绳，要是被别人掌控，那可就危险了，命门都被人攥在手里咯。”

说白了，在舌战过程中，必须精准拿捏对方的喜好厌恶，有时候甚至得顺着对方，哄得他开开心心，表面上看咱们低眉顺眼挺被动，实际上对方早就被咱们玩弄于股掌之间。要是不主动出击，反过来就会被对方狠狠压制。

5。因人而说法

鬼谷先生传授秘诀：“和聪明人交谈，就得靠渊博的知识镇场子；跟知识渊博的人唠嗑，得用犀利的辩论技巧掰手腕；要是遇上能言善辩的高手，那就抓住要点一击即中；面对尊贵的人，气势上不能输，得靠强大的气场压阵；和有钱人打交道，利益诱惑得跟上；跟地位低微的人说话，谦虚低调是王道；碰上勇敢的猛士，果敢无畏才能对上频道；要是对方有过失，就得用锐气激励他。这就是说话的艺术，可惜很多人常常搞反。”

一般来说，有仁德的人对财物看得淡，别想用利益诱惑他们，不过要是为了正义之事，让他们出点钱倒也可行。勇士天不怕地不怕，别想用困难吓唬他们，关键时刻把他们放在危险前沿，他们反而能冲锋陷阵。聪明人精通事理，千万别拿不诚实的话糊弄他们，跟他们讲道理，他们能帮你立下大功。这就是三种不同类型的人才。所以说，愚蠢的人容易被忽悠，没出息的人容易被吓住，贫穷的人容易被利益引诱。这就得根据不同的人和事，灵活裁剪策略，对症下药。

佛家***渡人，那也是得看根器的。对根基浅的众生，就传授四谛法，帮他们认清苦难；对中等根基的众生，说十二因缘法，让他们明白因果轮回；对根基深厚的众生，那就讲六度轮回法，助他们超凡入圣。翻开《周易》这本书瞅瞅，最容易发现其中的奥秘，易这玩意儿没有固定形态，就像孙悟空七十二变，根据不同情况随时调整。佛也没有固定的方法，讲究的就是在合适的时机出手。

游说别人的时候，最忌讳的就是说教。一板一眼地说教，别人耳朵都得长茧子，根本听不进去。所以说：“别把别人不想要的东西硬塞给人家；也别教别人压根不懂的东西。别人有喜好，咱就顺着，多学习学习；别人有厌恶的，赶紧避开，别哪壶不开提哪壶。这就是暗中引导，表面上还让对方觉得是顺着他来，就跟钓鱼似的，悄***下钩。”

实例：话说有一回，印度的一位王爷大发善心，供养释迦牟尼佛以及他的一帮弟子。大家正吃得开心呢，释迦牟尼瞅准时机，劝王爷学佛。王爷一听，乐了，笑着回他：“学您这学问，得苦修啊，没个好几年根本出不了成果。这法，我可没兴趣，要是有那种不耽误我疼老婆、搂银子、抱孩子，还能立马立地成佛的法，我倒乐意学。”

释迦牟尼那也是机灵得很，马上顺着王爷的心思，传了密法给他。这密法一传授，王爷就跟被点了智慧开关似的，瞬间心悟，当场立地成佛，他家眷跟着沾光，成佛的也不少。这时候，旁边的弟子们不乐意了，心里犯嘀咕，觉得佛偏心，叽叽喳喳吵起来：“我们抛家舍业，跟着师父吃苦受累这么多年，连个***的影子都没摸着。这王爷就供了一顿饭，师父就把立地成佛的***传给他，肯定是佛心不公。”

释迦牟尼见势不妙，赶紧跟众人解释：“你们都是显教的根基，王爷呢，是密教的根基，每个人的因缘不一样，诸佛如来普度众生，那都是随机应变，可不是我偏心眼儿。”

佛说法渡人，那必须得看准时机、挑对地方、认清对象。法华会上，有五千人觉得这法不适合自己，拍拍屁股走人了，为啥？不是一路人呗。华严会上，百万听众听得如痴如醉，为啥？时机对了呗。所以说，世间有八万四千种不同的众生，那就得广开八万四千种法门，看起来眼花缭乱，其实一点都不乱。时机有早中晚、不同阶段的差别，所以佛***的时候，三转***、五时说教，听起来挺复杂，其实一点都不繁琐。想当年释迦牟尼渡人，没有固定套路，孔子教育学生，也是因材施教，没有标准答案，他们都是把天理和人事融会贯通，智慧和行动双管齐下。

6。贪欲心

鬼谷先生还透露一招：“要是想听对方吐露心声，咱就先闭嘴沉默，把舞台让给他；想让对方打开话匣子，咱就收敛锋芒，别咄咄逼人；想让对方抬高姿态配合，咱就低调行事，以退为进；想从对方那儿捞点好处，咱就得先给点甜头，欲取先予；要是想摸清对方的真情实感，那就跟他比较比较，从对比中找破绽。”

人啊，都有点自私心，要是能巧妙利用这点，再加上好奇心作祟，去游说对方，那基本一忽悠一个准儿。战国策士们可没少用这招。所以古人又总结：“计谋这东西，公开用不如私下用，私下用不如勾结起来用，一旦勾结上，那可就无往不利。正常手段不如奇招，奇招一出，对手防不胜防，根本停不下来。所以游说君主的时候，得跟他讲奇闻轶事，勾起他的兴趣；游说臣子的时候，就得跟他谈点私密事儿，拉近关系。”

苏秦游说各国搞合纵联盟的时候，那是把合纵的好处吹得天花乱坠，坏处只字不提，为啥？因为他看准了合纵能给各国带来的巨大利益。张仪游说各国搞连横的时候呢，反其道而行之，把连横的危害说得有鼻子有眼，好处绝口不提，为啥？因为他深知对抗秦国的艰难。用利益诱惑，各国君主听得心花怒放，心悦诚服地加入合纵；用危害吓唬，各国君主虽然心里不情愿，可为了自保也只能加入连横，那是不得已而为之。总之，苏秦和张仪的合纵连横之术，说辞就跟变魔术似的，千变万化，但都紧紧抓住要害，这俩人可真是天下少有的奇才。苏秦靠合纵，用利益诱惑六国，六国君主那是满心欢喜，死心塌地跟着他；张仪靠连横，用危害逼迫六国，六国君主虽然表面顺从，心里可都恨得牙痒痒。一个是联合起来对抗***，行的是正义之事，难度自然大；一个是帮着***欺负人，虽然容易，可招人恨。所以说，苏秦的游说难度高，张仪的相对容易。苏秦说到合纵的隐患时，就含糊其辞，谈到好处时，就大书特书，把效果渲染得杠杠的，也有让人惊掉下巴的地方。更重要的是，这俩人的本事都源自鬼谷子的《阴符》，那可是外交和兵略的顶级绝学，不管是说利还是说害，都能马到成功，这里面的精妙门道，咱们可千万不能小瞧。

咱们可得记住了，君子的忠言往往像苦药，不太好听，可小人的甜言蜜语就像裹着糖衣的炮弹，容易迷惑人心。所以，那些花言巧语，可比引诱鱼儿上钩的香饵、毒害羊群的苜蓿更危险，因为它看起来更甜蜜，让人不知不觉就上了当。

7。说辞于无形

鬼谷子曰：“钩箝之语，其说辞也，乍同乍异。”

啥意思呢？揣摩其实只是说辞的一把“入门钥匙”

，虽说揣情摩意是展开说辞的先决条件，但离把这其中变化的精妙之处玩得转，可还差得远呢。游说的人，是要把自己的谋略巧妙地“植入”

对方心里，还得让对方毫无察觉，这可不是顺着对方的意思去阿谀奉承。要是光知道奉承，那还要这劳什子说辞干啥？所以，说辞里头肯定藏着大学问、大门道。

8。反面说服

游说别人的方法，就像一场“兵法演练”

，得正正反反、奇奇正正地来，把好处坏处摆出来“过招”

，仔细揣摩对方的心思情意，就跟钓鱼下饵似的，保准一钓一个准儿，没有不合拍的。苏秦游说的时候，用反面观点的时候可比正面还多，就像鬼谷子说的：“正常手段不如奇招。”